„Mit Epson Print365 erschließt der Fachhandel zusätzliche Umsatzpotenziale“

Interview mit Andreas Asel, Product Manager Business Printing der Epson Deutschland GmbH

„Mit Epson Print365 erschließt der Fachhandel zusätzliche Umsatzpotenziale“

„Mit Epson Print365 erschließt der Fachhandel zusätzliche Umsatzpotenziale“

Ist das "papierlose Büro" lediglich eine hohle Marketing-Phrase oder benötigt es einfach länger als gedacht, bis es Realität wird?

Andreas Asel: Für die überwiegende Mehrheit der Büroarbeiter ist und bleibt das papierlose Büro ein Mythos. In einer Erhebung unter 3.600 Büroangestellten in Europa gaben 83 Prozent an, dass sie das „papierlose Büro“ auch in Zukunft für unrealistisch halten. Und auch die jüngst veröffentlichte IDC-Studie „Print und Document Management in Deutschland 2016“[1] bestätigt, dass Unternehmen im Bereich des Dokumenten- und Content-Handlings längst noch nicht auf Papier verzichten könnten. Das „papierlose Büro“ wird demnach noch einige Jahre, wenn nicht sogar Jahrzehnte ein Mythos bleiben.

Können Reseller und Systemhäuser mit dem reinen Hardware- und Supplies-Verkauf in Zukunft überleben?

Andreas Asel: Durch reine Logistikdienstleistungen kann der Handel heute kaum noch eine annehmbare Marge generieren. Aus diesem Grund ist insbesondere eine vertikale Diversifizierung des Portfolios nötig. Um dies zu erreichen, gibt es eine breite Palette an Möglichkeiten, aus der jeder Händler den für sich passenden Bereich auswählen kann. Zu diesen Mehrwerten gehören unter anderem vor- und nachgelagerte Dienste wie beispielsweise Beratungs-, Installations- sowie Servicedienstleistungen und sogar bestimmte Finanzdienste. Epson bietet seinen Fachhändlern verschiedene Systeme an, mit denen der Handel neue Kundengruppen erschließt und bestehende bindet. Ganz neu in diesem Angebot ist das erst auf der CeBIT 2016 vorgestellte Epson Print365. Mit dieser Lösung erhalten Händler ein MPS-System, welches einen einfachen Einstieg in diesen attraktiven Bereich ermöglicht und zudem bis hinunter zu einer einzigen Installation dauerhaft eine gute Marge erzeugt. Das besondere an Print365 ist seine Einfachheit, da es sich in seiner Form genau auf den Bedarf des Nutzers einstellen lässt und sich auch an Händler richtet, für die MPS-Systeme bislang keine hohe Priorität besaßen, weil sie beispielsweise nur kleinere oder mittelgroße Unternehmenskunden betreuten.

Wie weit ist MPS in der deutschen Unternehmenslandschaft bereits gekommen? Welches Potenzial bietet der MPS-Markt noch für die Printing-Branche?

Andreas Asel: Obwohl mittlerweile auch kleinere Firmen MPS-Systeme einsetzen, sind es doch vor allem die großen Unternehmen, die auf diese Lösung setzen. In der bereits erwähnten IDC-Studie „Print und Document Management in Deutschland 2016“ gaben von 220 befragten Entscheidern aus Unternehmen mit mehr als 100 Mitarbeitern nur ein Drittel an, dass sie bereits Print-Management nutzen. Und je kleiner und auch heterogener die Unternehmen werden, desto weniger finden sich in ihnen MPS-Systeme. Mit unserer Print365 Lösung adressieren wir die Fachhändler, die sich neue Zielgruppen in dieser Lücke erschließen möchten, denn Print365 gibt ihnen die Flexibilität, attraktive MPS-Lösungen bis hinunter zu einer einzelnen Installation anzugehen. Aus der gleichen IDC-Studie geht auch hervor, dass rund ein Drittel Befragten Unternehmen sich der Möglichkeit bewusst sind, mit passenden MPS-Systemen Geld und Aufwand zu sparen – und auf der Suche nach Lösungen sind. Dem Fachhandel bieten sich daher in der nächsten Zeit hervorragende Chancen, mit Epson Print365 zusätzliche Umsatzpotenziale zu erschließen.

Wie beurteilen Sie die Kompetenz des Fachhandels, wenn es darum geht, durchdachte und effiziente MPS-Lösungen den eigenen Kunden anzubieten?

Andreas Asel: Die detaillierte Kenntnis ausgefeilter MPS-Systeme ist für eine Vielzahl Handelspartner nicht relevant, weil ihre Kundengruppe möglicherweise gar nicht zu den existierenden Systemen passt. Gerade für Fachhändler, die hauptsächlich kleinere und mittelgroße Unternehmenskunden mit teilweise sehr heterogener Infrastruktur betreuen, lohnten sich MPS-Systeme bislang kaum oder sie sind nur mit einem enorm hohen Aufwand zu implementieren. Daher ist für diese Händler die Beschäftigung mit diesen Lösungen auch nicht so wichtig. Dennoch besteht hier ein Bedarf, der bislang nicht abgedeckt werden konnte. Mit Epson Print365 schließen wir diese Lücke, indem wir eine Lösung anbieten, die sich genau auf die Anforderungen kleiner Kunden mit nur wenigen Installationen zuschneiden lässt und sich dennoch auch für den Handel lohnt. Bei der Entwicklung von Print365 wurde vor allem darauf geachtet, dass die Einrichtung und Umsetzung beim Kunden besonders einfach ist und den Händler von aufwendigen und lästigen Routineaufgaben entlastet. Mit der neuen Lösung im Portfolio erreichen Handelspartner Kundengruppen, die bislang mit MPS-Lösungen nicht adressiert werden konnten.

Inwieweit verlangen Kunden inzwischen auch nach ECM- oder DMS-Lösungen, wenn Ihnen MPS-Lösungen angeboten werden?

Andreas Asel: Die bereits angeführte IDC-Studie zeigt, dass sich die Befragten von der Einführung von Print Management Systemen eine Optimierung besonders dokumentenintensiver Workflows erhoffen. Um Unternehmen hier Lösungen aus einer Hand zu offerieren, werden die Epson MPS-Systeme auch von einer DMS-Lösung ergänzt. Epson Document Capture Pro ist ebenso mit allen WorkForce Pro Business-Inkjet-Systemen kompatibel wie mit allen Epson Dokumentenscannern. Die Lösung unterstützt alle gängigen Interfaces zu DMS- und Cloud-Systemen wie EverNote, SharePoint oder GoogleDrive und erlaubt so eine einfache Integration der Geräte in eine bereits vorhandene ECM-Infrastruktur.

Welche Rolle spielt die Beratung beim Vertrieb von MPS-Lösungen? Welche Herausforderungen müssen kleine Systemhäuser und Reseller meistern, um erfolgreich MPS vertreiben zu können?

Andreas Asel: Der wichtigste Punkt bei einem erfolgreichen Geschäftsmodell mit MPS-Systemen ist, Kunden individuelle, auf sie zugeschnittene Lösungen anbieten zu können. Es macht für einen Handelspartner oder für ein Systemhaus nur wenig Sinn, sich mit Lösungen zu beschäftigen, die für die vorhandene Kundenstruktur nicht anwendbar sind. Epson bietet daher neben seinem neuen Print365 auch andere Lösungen wie beispielsweise Print&Save oder Epson Print Performance an, die je nach Bedarf ausgewählt werden können. In diesem Zusammenhang ist es ebenfalls sehr wichtig, neue MPS-Systeme auch mit effizienten, sparsamen und umweltfreundlichen Lösungen auszurüsten. Diese Aspekte gewinnen im Entscheidungsprozess von Unternehmen immer mehr an Bedeutung. Epson MPS-Lösungen bieten mit einer Auswahl von Epson WorkForce Pro Business-Inkjet-Druckern eine optimale Möglichkeit, Druckkosten zu senken und gleichzeitig den CO2-Abdruck des Unternehmens zu verbessern. Dabei müssen sie keinen Kompromiss hinsichtlich der Druckleistung eingehen. Die Kombination moderner Inkjetlösungen mit MPS-Systemen verschafft Handelspartnern einen deutlichen Argumentationsvorsprung vor Lösungen mit traditionellen, stromhungrigen Laserdruckern.

Wie stellen Sie Ihr Unternehmen auf, um auch in Zukunft MPS oder MDS-Lösungen erfolgreich vertreiben zu können und ihre Partner dabei zu unterstützen?

Andreas Asel: Epson wird in den nächsten beiden Jahren insgesamt rund 50 Millionen Euro in den Ausbau seines B2B-Geschäftes in Europa investieren. Der Schwerpunkt liegt dabei auf Deutschland und den Inkjetlösungen. Wir haben bereits zwei neue Vertriebsbüros in Berlin und in München eröffnet und stellen zusätzlich rund 25 neue Vertriebsprofis für die vertikalen Märkte ein. Diese Kollegen werden zusammen mit dem bestehenden Vertrieb und unseren Fachhändlern die Epson B2B-Lösungen mit ungeahntem Schwung in die Märkte tragen.